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Canibalización en los planes de expansión: ¿Cómo evitarla?
En las estrategias de marketing, la canibalización se refiere a la disminución de los ingresos por ventas, el volumen o la participación en el mercado. Esto sucede debido a que una empresa presenta un nuevo producto. En el comercio electrónico, algunas empresas se acercan a la canibalización intencional para reducir los precios de sus ofertas. Esto les permite beneficiarse de la gran cantidad de clientes que se reúnen para comprar el producto con descuento.
Por lo tanto, provocar un cambio momentáneo en el comportamiento de los consumidores es una canibalización. A la hora de evaluar los proyectos, el beneficio estimado que genera un nuevo producto tiene que disminuir por las ganancias de las ventas que se han perdido.
Causas de canibalización en las empresas
Una causa común de canibalización es cuando las empresas no planifican su expansión y abren sus tiendas minoristas muy cerca. Tener tiendas demasiado cerca unas de otras puede significar que dos sucursales de la misma tienda compitan entre sí para conseguir más clientes. El potencial de canibalización es inminente cuando se puede expandir en un lugar con muchas tiendas minoristas.
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La canibalización es un reto crítico cuando se ejecuta una estrategia, especialmente cuando una empresa necesita ampliar su marca. Cuando se lleva a cabo la ampliación de la marca de una subcategoría a otra, existe la posibilidad de que parte de la fuerza de trabajo de la organización se haga cargo de la siguiente.
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Obsolescencia gradual del plan
Este proceso ayuda a superar los problemas de canibalización de un mercado existente. La razón de la obsolescencia gradual del plan incluye los niveles de inventario, los acuerdos contractuales y el margen de beneficio del producto existente es más alto de lo que prevé el nuevo producto.
En otra situación, puede ser que la fidelidad al producto no se transfiera fácilmente al nuevo producto. Sin embargo, si los márgenes de beneficio del nuevo producto son mejores que los del existente, a la empresa no le importa que los nuevos productos «canibalicen» a los más antiguos. 
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Además, las empresas ven con buenos ojos la canibalización cuando se refuerza la marca ante la mejora del nuevo producto. La introducción de nuevos productos puede contribuir a aumentar el valor de la marca en la mente del cliente.
Otras circunstancias, la canibalización permite buscar nuevos segmentos de mercado y sacar nuevos productos. Esto puede ayudarle a atraer a un nuevo público. En esos casos, es de esperar que haya alguna pérdida de ventas debido a la canibalización.
La canibalización como estrategia competitiva
La canibalización, en algunos casos, puede ser una gran forma de competir con la competencia. Puede lanzar un producto que compita directamente con ellos. En pocas palabras, le permite quitarle las ventas antes de que sus competidores puedan obtenerlas. Independientemente de los beneficios, hay ciertamente algunos casos en los que la canibalización puede ser un problema.
El análisis de canibalización compara los ingresos potenciales en beneficios de un producto existente antes de introducir uno nuevo.
Al realizar este análisis, una empresa espera que el beneficio sea mayor al introducir un nuevo producto. En PREDIK Data-Driven podemos ayudarle a realizar el análisis de canibalización. Esto le proporcionará los conocimientos clave que determinan el éxito de una estrategia de marketing y expansión.
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